Esperienze sul campo

"Vi parlerò in prima persona, poiché il mio coinvolgimento è sempre stato diretto da quando all'inizio degli anni '90 capii che una piccola azienda non può delegare per acquisire esperienze che possono rappresentare il banco di prova più attendibile nei confronti del mercato. La mia formazione precedente aveva attinto alle esperienze delle multinazionali che davano per scontato che i dati riportati in un catalogo fossero sempre confermati nelle applicazioni pratiche e, ove mancassero specifiche più dettagliate, spettasse al cliente di verificare la possibilità di utilizzare al meglio lo strumento dopo averlo acquistato. Così spesso si svuotavano i magazzini dei fornitori e si riempivano i magazzini dei clienti, i quali, anche se insoddisfatti, quasi mai azzardavano una contestazione sicuri che alla fine si sarebbe risolta contro di loro grazie alla abilità degli ingegneri benpensanti che avrebbero fatto ricadere le responsabilità di una scelta errata sul cliente incompetente che non sa leggere un catalogo. In tal modo, pur creandosi una graduale disaffezione nei confronti del fornitore, il risultato più devastante fu che molti clienti giudicassero alcuni strumenti completamente inadeguati a risolvere determinati problemi, indipendentemente dalla marca. Se, così negli anni '80 venivano già proposti dei fotosensori a raggi infrarossi modulati che dimostravano un funzionamento affidabile anche in ambienti gravosi, la maggior parte dei clienti, che avevano avuto esperienze negative con le fotocellule di marche tradizionali, era restia a sperimentare i nuovi prodotti Subito dopo nascevano i sensori ad ultrasuoni che una grossa azienda multinazionale immetteva sul mercato senza troppo verificarne i limiti di applicabilità. Le delusioni di molti clienti si sarebbero ritorte contro le nuove generazioni di sensori che invece di recente si sono guadagnate rispetto e fiducia nei settori merceologici più diversi. Quelli citati sono solo alcuni esempi di situazioni che hanno creato e creano tuttora pregiudizi verso i nuovo prodotti tecnologici che vengono immessi sul mercato da FAE. Da qui la decisione di adottare una nuova strategia. Qualsiasi richiesta ci venga formulata, ove non sia già specificata in modo inequivocabile la sigla completa del prodotto, è oggetto della massima attenzione da parte dei nostri tecnici. Innanzitutto, prima di scegliere lo strumento più idoneo, è necessario conoscere nel dettaglio l'esigenza del cliente. Spesso può non essere sufficiente una descrizione concisa del problema, per cui verrà richiesto un disegno o uno schizzo dell'applicazione così come viene ipotizzata dal cliente. L'invio di una foto via e-mail può agevolare ulteriormente poiché la visione dell'ambiente di lavoro può richiamare eventuali applicazioni similari già sperimentate presso altri clienti. In seconda battuta, valutando i dati tecnici e l'ambiente dove verrà installato lo strumento, viene fatta una proposta tecnico - economica. Qualora tuttavia sussista un minimo dubbio sulla completa idoneità dello strumento scelto vengono offerte due possibilità : 1.Prova simulata presso il laboratorio FAE in presenza del cliente 2.Prova a bordo macchina sull'impianto del cliente Lo scopo è il coinvolgimento di tutte le parti che partecipano al progetto applicativo in modo da ridurre a zero i rischi di malfunzionamento dopo l'installazione definitiva."